はじめにWaqooさんの事業内容を教えてください。

弊社Wapooは現在16期目の会社で、設立当時からEC事業を行っており、現状は化粧品を中心としたD2Cを国内と海外で展開しています。また、現在は派生事業として、D2Cに必要なシステムを他のEC事業者に提供するビジネスも行っています。

台湾ではどのような商品を展開されていますか？

メインの商品として「肌ナチュール」という化粧品（クレジング）を販売しています。基本的には、処方を変えずとも世界で通用する商品つくりを行っていまして、国内と同じ商品を台湾で販売しています。その他、美容液、オールインワンゲル、洗願、シャンプーも台湾リリースしています。

海外ではどのような販売戦略をとっていらっしゃいますか？

当初は日本の単品通販モデルメインで展開考えていました。アジア圏では定期販売が一般的ではないので難しいですが、うまくいったら定期通販は新しいビジネス文化になると思惑がありました。しかしいざ始めて見ると短期的にはこのモデルのみで収支を合わせるのが難しいと分かってきました。そこでアジアンブリッジさんに協力を頂き、現在は定期通販のモデルを頑張りながらも、モールや店舗などにも力を入れて現地の流通網にしっかり乗せていくという方法をとっています。

日本と同じ商品展開をしても現地にあわせた売り方を各国で行うことを基本戦略としています。例えばタイでは、個人が商品を仕入れて個人がSNSを使って売るようなモデルが有効です。

国によって全然売り方って違いますよね。

では海外の進出先はどのように決められているのですか？

当社が展開する国は基本的にアジア圏です。時差が少なく現地とのやり取りがスムーズ、参入企業が比較的少ない、輸出輸送費の安さという点を重要視していますね。海外販売については、売上は立つがコストもそれ以上に増加し、費用対効果が合わないというのが多くの日系企業が感じていることではないかなと思っています。コスト構造を良くしないと事業が成り立たないということを考えると、我々のような大企業でない企業が大きい国、遠い国へ展開してもコストが合わないので、近い国からまず利益を出すという戦略をとっています。

アジアンブリッジに委託している業務内容を教えてください。

現地ECモールの運営代行と、店舗への販売代理をお願いしております。

当社は現地に法人を持っておらず日本にいて事業を展開しているのですが、アジアンブリッジさんは現地に法人があり、台湾市場を熟知した社員の方がいるので、効率的に売上が上がっていると感じています。担当の方がモールや店舗のバイヤーとアグレッシブに交渉をして無料の広告枠などもとってくれているのが助かっていますね。担当の方の皆さんから、当社の商品を積極的に売る熱意を感じます。それと日々の日本語でのコミュニケーションも助かっています。チャットや電話でも柔軟に対応してくれていて、弊社に寄り添って対応頂けていると感じています。

ありがとうございます。

台湾に進出して大変だったことを教えてください。

定期販売について、購入者に理解して頂くのに苦労しました。コールセンターやSNSに「定期って何？」「どうして初回と2回目で金額が違うの？」などの問い合わせや返品率も高く、初回定期の獲得は良いが、リピーターで収支を合わせていくのが難しかったです。もともと定期購入の習慣のないアジア圏で、日本と同じくらいの情報量で定期を説明しても、なかなか理解して頂けなかったです。海外販売を日本の横展開で考えていましたが、この部分はゼロから考える必要があり苦労しました。

その後、アジアンブリッジさんと協力して、同梱物でしっかり説明したり、コールセンターの対応で最近は徐々に定期も安定してきました。それと、定期販売を行う企業も増えたので、以前よりは台湾の方の定期販売に対する認知理解も上がってきたように感じます。

我々も台湾での販売に数年携わっていますが、それでも初めて知る台湾の商習慣もまだまだあります。なので、『台湾の方はどのような考えで、どう生活しているのか』ということは、意識的に考えるようにして、引き続きアジアンブリッジさんの担当者との密なコミュニケーション、会話の中で理解していこうと思います。

はじめは商習慣の違いに苦労しますよね。

では日本での売り方がそのまま通用したことはありますか？

ネット普及率やスマホ所有率などは日本以上でSNSを使うという習慣も同じなので、人口のわりにはネット広告のインプレッションがしっかり出るという印象で、日本のWEB広告手法は横展開出来ました。また、タレントやインフルエンサーの活用で広告効果が上がるというのも日本と同じだと思います。アジアンブリッジさんにも過去に現地の女優さんを広告塔として手配して頂きましたね。

あと、女性の肌に対するニーズや意識は日本と似ている気がします。広告で使う訴求などは流用出来ている部分もあります。

最後にこれから海外に展開しようとされている企業様に一言お願いします。

海外は思った以上に売上は上がると思います。ただし、コスト管理が曖昧だと気が付いたら利益が出ていないということがあるので、トータルのコスト管理はしっかりした方が良いと思います。そして、日本でも問題になっていますがフェイク広告をすると、ネット広告や日系商品全体に対する現地の方の印象が悪くなってしまうので、「日本は商品も広告もトータルで良いよね」と思われるように、業界全体で頑張っていきたいですね。