【台湾越境EC成功事例】スキンケア商品の「定期販売」の売り上げ件数を2か月目で初月の約500%アップ

台湾の人口は約2,300万人。2020年の一人当たりのGDPは約2,800ドル(世界31位)です。直近ではコロナ禍で世界経済が停滞する中、3.11%(世界8位)の高いGDP成長率を実現しています。
また、各国の物価水準を考慮して生活水準に見合った購買力を比較したランキングでは、日本を抜いてアジアで5位となっており、日本価格で商品が売れる土壌があります。共働きが多い・晩婚化・親と同居している人が多いなどで特に女性が自由に使えるお金が多いという特徴があります。

進出国：台湾
商材：スキンケア商材
価格帯：約6,500円～約7,000円
対象顧客層：30代~40代前半
実績：販売初月で売上件数約120件。販売開始2ヵ月目で売上件数約520件

今回は販売2ヵ月目で売り上げ件数520件(1ヶ月目の約500%アップ)を獲得したスキンケア商品の販売方法をご紹介させていただきます。
また売り上げ件数の後押しに繋がったモニター施策についてもご紹介していきます。

通常、単価の高い商品は定期購入のハードルが高く、ユーザーが商品を気になっていても購入に踏み込めないケースや単品での購入に流れるケースが多く見受けられます。
今回は、そんなユーザーの悩みを解決するために「定期販売を小さく始める施策」を行いました。それにより定期購入の獲得件数の大幅な増加に成功しました。

今回実施した定期販売を小さく始めるという施策は、定期販売の商品のサイズを初回のみ「サンプルサイズで販売をするという施策」です。
定期販売は日本に比べて台湾ではあまり浸透していませんが、小さく始めることで初回の販売価格を抑えてユーザーの購入のハードルを下げることで、売り上げ件数の増加に繋げることが可能になりました。

今回の販売開始時に行ったモニター施策に関して説明させていただきます。
モニター施策とは、実際に商品を使用していただけるユーザーを募集し、集まったユーザーに報酬金と引き換えに実際に商品を使用していただき、使用後の感想や口コミ、意見等をブログ形式でWeb上に投稿していただく施策です。

販売開始初期はweb上に商品に関しての口コミ情報がないため、商品を買いたいと思ったユーザーがweb上で口コミを検索をしても情報は全く出てきません。そうなることで、ユーザーは商品に対する不信感を持ち、購入まで至らないケースが多々あります。
しかし、モニター施策を行うことによって、70～80件近くの口コミがWeb上に投稿されます。
そのため、Web上で商品の検索をした際に多数の口コミを見つけることができ、商品情報の訴求力が高まることで購入の後押しになります。また、企業の広告よりも実際に使用したユーザーの口コミは信憑性の高い情報として受け止められます。
実際にモニター施策開始1ヵ月でブログからの購入件数が40件(全体購入件数の1/3)にも達しました。

モニター施策で口コミ対策をすることが販売初期にはとても重要だと言えます。

成功のコツは以下の通りです。

「成功のコツ」

「定期販売を小さく始める」

台湾での定期販売は購入ハードルが高いとされているため、まずは初回の商品をサンプルサイズにし、定期販売を小さく始めることが成功のコツになります。

今回は、初回の販売に使用するサンプルの内容量に合わせて次回の配送日を2週間後に設定し、初回の商品を使い切ってしまい次回の配送までの空白期間ができないように配送期間の調整を行いました。2回目以降は1ヶ月間隔で配送を設定しております。
また、商品説明・使用方法等をLP上に記載するだけではなく、初回の商品と共に商品説明・使用方法等に関する冊子を同梱しました。説明等を再度読んでもらい、商品・ブランドに対しての理解を更に深めていただいたことが、今回の成果に繋がったと考えております。
上記の冊子に加えて、定期購入のメリットについて記載した冊子を同梱し、定期購入に馴染みのない台湾人に定期購入のメリットを認識してもらことで、2回目以降の継続率の向上に繋がります。