【基礎から解説】越境ECの基礎知識＆検討事項一覧

まずは、越境ECについて解説をさせていただきます。

越境ECとは、『消費者と、当該消費者が居住している国以外に国籍を持つ 事業者との電子商取引（購買）』と「欧州委員会による越境取引のアンケート調査」によって定義をされています。

この定義をより簡単に訳すと、「インターネットの力を活用して、違う国から違う国へ商品を販売する事」になります。

次に、2022年現在の越境ECの状況について解説をさせていただきます。

越境ECを始めようと考えている企業さんは、ぜひ一度越境ECの市場規模やトレンドについて確認をしてみましょう。

「国別　越境ECでの購入先TOP３一覧」

地域	国	越境ECでの購入先
		第1位		第2位		第3位
アジア・大洋州	中国	日本	24%	豪州	13%	米国	12%
	韓国	米国	47%	中国	22%	日本	7%
	インド	米国	28%	豪州	15%	中国	15%
	インドネシア	中国	55%	シンガポール	10%	韓国	8%
	豪州	中国	31%	米国	28%	英国	13%
北米・中米	米国	中国	47%	英国	12%	カナダ	9%
	カナダ	米国	51%	中国	33%	英国	4%
	メキシコ	米国	50%	中国	37%	スペイン	2%
欧州・ロシア	英国	中国	43%	米国	20%	ドイツ	9%
	ドイツ	中国	40%	英国	11%	オーストリア	11%
	フランス	中国	44%	ドイツ	19%	英国	8%
	スペイン	中国	51%	ドイツ	10%	英国	10%
	イタリア	中国	38%	ドイツ	17%	英国	16%
	ポルトガル	中国	43%	スペイン	24%	英国	10%

経済産業省の予測によると、世界の「越境EC市場規模の拡大予測」は2019年の7800億ドルから、2026年には4兆8200億ドルまで拡大する見込みです。 また「世界各国の越境ECでの購入先TOP３」を見ると、アジアでも北米・欧州でも中国は第一位である事が多く、中国企業が越境ECに積極的で、大きなシェアを獲得している事がうかがえます。

中国は「世界の工場」とも呼ばれる製造業が集約されているため、家電や雑貨まで幅広い分野で「廉価な商材」を取り扱う事で成功を収めている様です。

ただ、コロナが拡大する中でも、越境EC全体の市場規模は絶えず成長を続けています。
市場が拡大・成長する程、中国が得意としている「廉価な領域の商材」だけではなく、高付加価値の「高単価商材の市場」もこれから成立し、大きく伸びてくると想定されます。
日本企業は高い付加価値をもつ高品質な商材を持っているケースが多いため、取り組み方次第で大きく飛躍できる余地があるといえるでしょう。

少なくとも今後5年は伸びていく業界なので、まだ海外展開をできてない企業さんは是非、伸びている市場でのビジネス展開をご検討ください。

越境ECは、先程のデータからも分かるようにまだまだ成長中の段階にあります。
また、越境ECへの取り組みは「コロナ対応施策」といえるくらい、「コロナ」をきっかけに世界的に一層成長の余地が拡大している領域です。

「越境EC利用者（世界40か国）のコロナ下における購買行動の変化」を調査した資料によりますと、ほぼ全ての商品カテゴリーで「コロナをきっかけに一層、店舗ではなくECで購入する」様になっており、特に「食品・アパレル・化粧品」のカテゴリーで伸びています。
また2019年の中国のユーザーに限った調査にはなりますが、「中国の消費者が越境ECで購入している商品」の１位が「化粧品・美容関連」で、「トイレタリー」「健康食品」「食品」「アパレル関連」と続いています。
つまりコロナは越境EC全体にとっては追い風になっており、更に元々越境ECで需要の強い「化粧品・食品・アパレル」に関しては一層チャンスが高くなっているといえます。

また国内に目を向けますと、最近の企業様は、日本市場でコロナによる打撃を受けている中でも、今の成長途中の段階から越境ECに取り掛かる事で「先行者利益」「新市場」を確保するべく海外へ展開するケースが増えております。
越境ECであれば人材を現地に派遣する必要もなく、基本「モノ」だけのやり取りになりますし、むしろ「コロナに耐性の強い事業」として越境ECを選び、コロナ対応の一環として取り組まれているのです。
人気の進出先国として、日本に近い台湾や中国、韓国がブームとなっています。

現在もコロナが続き、「日本へ旅行ができないため、日本の商品を買えない」という悩みを抱えた現地の消費者は意外と多い印象があります。
特に台湾・タイ・マレーシアではまだまだ日本製の「ユニークな」「高品質の」「高付加価値の」製品への信頼は大きく、需要は眠っています。

例えば台湾では、「開店直後のドンキホーテの商品が売り切れてしまう」など、現地の日本商品の消費がコロナになってから更に盛んになっています。

次に、越境ECのメリットを解説させていただきます。

越境ECのメリットは主に３つあります。
1.「比較的低コストで」海外進出ができる
2.現地に人材を派遣しなくてもよい
3.「日本製」の持つポテンシャルを活かせる

以下、各項目について解説します

越境ECの最大のメリットとして「海外市場で、比較的低コストで売り上げを作ることができる」があります。

今後の日本市場のトレンドとして、消費人口の減少によって国内市場の縮小は避けられない情勢です。
そのため、長期的な目線では海外の展開は必須ですが、海外展開といえば「高いコストと長い投資期間・複雑な各種手続き」がかかりがちなので二の足を踏む会社様も少なくありません。

しかし越境ECなら国内からコントロールできるので、実際に海外に支社や出張所・実店舗を設立する事に比べてコストや手間を比較的低く抑えたうえで、海外進出が可能です。

「1.」とも重なる話なのですが、現地に人材を派遣せずに海外進出ができることも越境ECのメリットとなります。

通常なら現地に人材を派遣をしてビジネスを行うため、高い人件費がかかってしまうのはもちろん、現在の稼ぎ頭である国内事業の主要人材を派遣する事には躊躇もありますし、といったところで海外駐在可能な人材の採用は非常に難しいという問題があります。
しかし、越境ECであれば一度システムを構築してしまえば、人材を派遣せずにキャッシュフローを生み出すことができるようになります。

市場・商品領域によっては、「日本製品への期待値が高いにもかかわらず、まだあまり普及していない商材の販売」をする事で、国内では差別化できなくなった商材でも改めてそのポテンシャルを最大限活かす事ができるというメリットがあります。

特に、台湾や東南アジアでは未だに「日本製品は品質が良く、長持ちしやすい」と信じている消費者は比較的多いです。
そのため、無名ブランドであったとしても、少しアドバンテージが有る状態でビジネスを開始することができます。

次に、越境ECをするにあたってのデメリット・難しい点をご紹介させていただきます。
越境ECにはあまり目立ったデメリットはなく、どちらかというと立ち上げていくうえで「難しい点」というニュアンスになります。

越境ECのデメリット・難しい点は主に4つあります。

1.通関・物流の流れ
2.現地言語への対応
3.決済の方法
4.現地の規制や法律
5.プロモーションの仕方

越境ECの困難な点・デメリットの最も代表的なものとして、「通関・物流の流れ」があります。

国によって通関の手続き・関税のかかり方が異なり、且つ関連法制が確立していない国もあり、多くの方がここの煩雑さに躓いてしまいます。
また通関できたとしても、倉庫や配送といった「ラストワンマイル」のインフラ部分がまた更に複雑で難解であったりします。
これは「正解」が本やマニュアルにまとまって一事もないので、誰かの「知見・経験」に頼らざるおえない事が多い分野です。

現地に商品を送る際の手続きや、商品の預け場所などを経験者に聞く等して調べ、現地のニーズにあった方法を事前にしっかり学び、選定する必要があります。

またよくあるデメリット・難しい点が、「現地言語への対応」です。

越境ECで国内から事業を進めるにしても、WEBサイトの現地語への翻訳や現地語でのカスタマーサービスは避けて通れません。
例えば自社のスタッフに現地出身の方が二人入れば、サイトの翻訳からカスタマーサービスなどが可能となりますが、日本国内でバイリンガル人材を採用すると人件費がかなり高くなる可能性があります。

また採用後のマネジメントへの不安があったり、地方であれば採用自体が難しかったりするケースも多くあります。

「現地の決済方法」を理解するのが難しいのも、越境ECのデメリット・難しい点となります。

越境ECを行うにあたり、現地の主流な決済方法を理解する必要があります。
特にアジアでは、4大ブランドのクレジットカードだけではカバーできるユーザーが限られてしまう事が多いです。
現地のユーザーが「普段使いしている」決済方法を把握し、使える様にする事は最低限の基本的な準備事項といえます。

さらに、最近のトレンドだと電子決済方法を導入をしてポイントバックによる販促手法を取るなど、決済方法はプロモーションにも影響を与えますので、様々な視座から理解し、選択する必要性があります。

「現地の規制や法律」が分かりづらいことも越境ECを行う上でのデメリット・難しい点となります。

現地のオンライン販売での注意点を知らずにビジネスを展開をして、多額の罰金を背負い撤退する企業さんもいます。
越境ECを始める前にはしっかりと現地の規制や法律を理解しておかなければそれだけでリスクといえます。

最後に越境ECを行うにあたってのデメリット・難しい点として、現地に合った「プロモーションの仕方」が分からないことがあります。

「モノを売る」という点では本質的に変わらないものの、やはり文化・生活が違う異国の地ではありますので、「ユーザーが反応するポイント」は日本と異なる事も多く、」結果、プロモーションの仕方も国ごとに異なってきます。
仮に現地で販売をすることが開始できたとしても、しっかりと商品の宣伝や会社のブランディングができなければ、商品を継続して販売をしていくことは不可能となります。

ただプロモーションができる人材を活用してクリアするにしても、進出国の「文化」を理解し、且つそれを「日本人」である我々にわかるように伝えてくれる人材と出会うor育成するのはかなり難易度が高いといえます。
「越境EC」ではなく「実際に人を派遣する」ようにすれば数年で対応できる人材を育成する事も可能ですが、「越境EC」ではそこが難しくなります。

「アジアンブリッジ」は長年の実績の積み重ねにより、しっかりと現地の「法律・規制」を理解し、人々の「慣習・風習」「言葉のニュアンス」まで知悉しています。
そしてお客様をご支援する際には、国ごと・商材の種類ごとに細かく「メリット・デメリット」をご説明し、対応ノウハウをご提供する準備が整っております。
「失敗できない海外進出」「大きな売り上げを目指した海外進出」の際には、是非当社の知見をご活用ください。

越境ECを開始するまでに、やるべき・準備する事をやる順番に列記します。

やるべき事1.市場の初期調査
やるべき事2.初期費用の確認
やるべき事3.販売商品の選定
やるべき事4.販売方法の選定
やるべき事5.物流・決済方法の選定
やるべき事6.広告・プロモーションの選定
やるべき事7.越境ECでの販売開始

自社で行った場合、一般的に想定すべき準備期間　「6ヶ月～1年以上」
（支援会社を活用した場合は短くなります）

まずは、越境ECを始めるための第一ステップとして、海外市場の調査をしましょう。
自分が販売したい商品や海外の特徴を調べない限り、戦略の策定はできません。

このステップでは、以下の内容を調べることをおススメします。

越境EC開始時の市場の初期調査　項目一覧
・販売する国の市場規模と需要
・販売する国の電子取引に関する法律と規則
・販売する国の競合他社
・主要な販売方法
・販売する国の主要な物流と決済方法

越境ECを始める際の初期費用は以下の通りです。

・概して、0円～500万円程度で海外販売を実施することができます。（配送料を含まない）
・特にECモールに出展するだけであれば、0円から始めることができます。
・ただ、自社でECを構築して内製化してオリジナリティを持たせようとするほど、費用感は高くなっていきます。
・売り上げ目標が高くなる程オリジナリティとそれを通じたブランディング等が大事になるので、費用感は上がります。

更に進出先の国に在庫を保有して販売する場合には、各国の規制に従って成分調査・商品登録・FDA等の費用が追加されます。
ただ現地国に在庫を保有すると、在庫を保有しなければ展開できない店舗販路・一部のモール販路への出品による売上拡大や越境送料抑制のメリットが期待できます。

越境ECを始めるにあたっての第3ステップとして、販売商品の選定があります。

第一ステップの海外市場調査を参考にしつつ、需要があり且つ売り上げを作ることできそうな商品を選定していきます。
需要の有無の判別には、市場ニーズや競合商品の要素の分析が必要です。

既に一定の人気があり売れている商品ジャンルの参入の際には、価格設定や商品の訴求の差別化が重要になります。
一方で、まだ認知度の少ない商品ジャンルの参入の際には、潜在的なニーズの有無を推測する必要があります。

アジアンブリッジでは、専門スタッフによるリサーチと過去販売実績データベースにより、最も売上・利益が上がる商品選定をサポートしています。

第4ステップとして、販売方法を選定していきます。

商品販売の販路は大きく分けて、「自社ブランドサイト」「ECモール」「店舗販路」の三つがありますが、越境ECの場合は「自社ブランドサイト」と「ECモール」からのスタートになります。

特に自社ブランドサイトでの販売は、まとめ売り・単品・定期という販売形式や単価の設定が非常に重要です。
また、爆発力のあるモールではセール時にいかにお得感がでるかというノベルティ・単価の設定が売上を大きく左右します。

一方で、価格に関しては一度下げると再度上げることが難しく、利益を圧迫する結果となるため慎重に決定する必要があります。

越境ECを始める時の第5ステップとして、物流・決済方法の選定を行いましょう。

基本的には日本で海外へ販売可能な倉庫と連携した上で、EMS等の国際郵送で送ることが一般的です。
同様に各国で馴染みのある決済方式に合わせて、クレジットカード・後払い・COD（キャッシュオンデリバリー）・独自Payment（LINE PAY等）を検討する必要があります。

また、直近コロナ下であるため日本から海外への輸送費用が値上がりしていることがあります。
輸送方法に関しても、自分たちの商品を販売したときにしっかりと粗利がだせているかを計算して選定を行いましょう。

越境ECを始める時の第6ステップとして、広告・プロモーションの選定を行いましょう。

越境ECにおけるプロモーションの最も重要なポイントは、ターゲットを明確にしたうえで、商品力が最も貢献できる「訴求」をクリエイティブで見せることです。
各国の悩みのリサーチ、統計などを踏まえて、ユーザーセグメントを切ったうえでターゲットを明確にします。
（40代子持ちで都市圏に暮らしている、子供の送り迎えなどで他人に見られる際に小じわが気になってきた層）
それに対して、商品が解決できる理由・方法を明示することが必要です。

特に日本の商品はどの国でも品質において評価されている一方で価格は高いため、定量的・権威的にどのような成果があると認められているかも重要な要素です。

プロモーションは、まずはGoogleリスティング広告とFacebook広告から始めるのが基本です。
効果が出ることが確認出てから、各国のチャットツールのアドプラットフォーム、Youtube、ローカルのアドネットワークに出稿を拡大していきます。

最後に、プロモーション方法が確定すれば、ECでの販売開始を実行することができるようになります。
当然商品を未認知の国での販売の為、まずは知ってもらうことが最初のステップです。

モニターを活用したSEO施策やKOL・ニュースメディアでのタイアップ等で販売開始で勢いをつけることが重要です。
各国の母国語で残した情報は、購入検討ユーザーも検索して目に触れる可能性が高く、初期に実施する施策としては価値が高いです。

また、「販売開始キャンペーン」と称して、一定期間のみ販売価格を引き下げることで需要を拡大する手法も一般的です。

越境ECの出店方法は主に6種類あり、その中でもおすすめは3種類あります。 出店方法は以下の通りです。

1.自社で越境ECサイトを構築
2.現地のECモールに出店
3.委託販売型の越境EC
4.国内のECモールに出店
5.一般貿易型の越境EC
6.相手国側で自社サイトを構築

自社商品を販売したい国と地域を選定をし、元々ある自社運営のECサイトを現地語に多言語化して対応する方法です。
「越境EC」の王道と言えば、この「自社運営のECサイトの構築」です。

ブランディングをはじめとした様々な領域のコントロールを自社でし易い、ノウハウが自社に蓄積するという利点がありますが、投資コストや体制づくりに費用と期間がかかります。
また物流・決済は現地の事情に合わせて新ためて構築する事になり、一般的に物流はDHL等の国際物流サービスを活用します。

一定の投資と期間をかけてでも「大きく育てたい」場合はこの方法がオススメです。

ただ、例えば自動翻訳サービスを使って翻訳するだけでは「現地の人が買いたくなる」文言にはなりませんし、プロモーションのコツも掴むことが難しいので、しっかりノウハウが蓄積するまではそういった点に関して「越境EC支援会社」に相談をするのが成功のコツです。

日本での「楽天」や「ヤフー」に該当するような現地の主要なECモールに出店する方法で、「自社運営のＥＣサイト構築」より、安価に短期間で越境ＥＣを始める事ができます。

サイトの構築が不要なため、海外展開にかかる費用と期間をかなり抑えることができます。
しかし出店時のECモール側との交渉・調整（主に現地語で行う）における言語的な問題であるとか、モールごとに「売れるコツ」が異なり、わかりづらいという点がハードルになる事が多く、「越境EC支援会社」を活用するケースが多いパターンです。

【海外の主要なECモール】
・台湾：Shopee、MOMO、PCHOME
・中国：Tmall（天猫）、京東全球購
・東南アジア：Lazada、Shopee
・アメリカ：Amazon、ebay

委託販売型の越境ECは、自社製品や同分野に知見を持つ現地企業に商品の販売を委託し、現地のECモールやECサイトで販売をする方法です。

例えば事前に現地の保税区域の倉庫に商品を輸送しておき、受注後に発送を行います。

「現地の言語やプロモーション方法が分からなくても、安心して販売することができる」「リスクや投資が低い」また、保税区を活用すれば「国内からの直送に比べて配送期間が短い」点がメリットですが、委託販売業者の手数料が高いため、自社への粗利益が少なくなります。

国内の越境ECに対応しているECモールに出店する方法です。

基本的には国内の消費者に向けた出店方法で、その延長線として海外に販売を行います。 他と比べる比較的難易度が低く、初心者でも始めやすいのがメリットです。

確かに始めるのは簡単ですが、「大きく売る」には現地の事情に精通した人間を確保し、しっかりカスタマーサービスやプロモーションを行う必要性があります。
更に国内のECサイトは海外では知名度が低かったり、「AMAZON」であれば「価格が安い」ものでないと売りづらかったりと、「とりあえず初めてみる」以上の事は難しいといえます。

通常の「貿易」と全く同じで、自社製品を現地企業に販売する方法です。 利用する販売チャネルがECの場合、越境ECの一種に分類されます。

現地企業に販売した時点で売り上げが立つという点で「リスクがなく、手間がかからない」というのが大きなメリットですが、自社製品を買ってくれる現地企業を探すのは非常に難易度が高く、基本先方に任せきりなので「全て先方次第」になるという点がリスクです。

現地で現地専用のECサイトを自社で構築する方法です。 自社の商品がすでに現地で浸透しており、支社や出張所を置けるくらいの販売規模や体制構築が完了している場合に選択肢となるといわれています。

現地でECの全てをコントロールし、ブランディングやプロモーションを強力に進め、大きな売り上げを目指す事ができるのがメリットです。 ただ、投資と体制構築のコストがかかる手法になります。

こちらも進出国にしっかりオフィスを設置している様な大手の「越境EC支援会社」であれば、自社の一部として「業務」だけでなく「役割」も委託する事ができるので、進出初期の段階から実現可能になります。

越境EC成功のコツを押さえておくことで、企業皆様の越境EC進出のハードルを下げることができます。

越境EC成功のコツは以下の3つです。

1.現地のEC事業を詳しい人材を採用をする
2.現地のプロモーション企業にお願いをする
3.越境ECを支援する会社にお願いをする

越境ECを始めるにあたり、資金力を潤沢に持ち、自社で内製化をしたい場合は、現地のEC事業に詳しい人材を採用することが重要です。 この、まず最初の「一人目」選び次第で、成功が左右されるくらいのインパクトがあります。

「人次第」という意味ではリスクの大きい「コツ」です。

「もうすでに、物流や決済、販売方法を確定できたが現地の広告手法が分からない」という場合は、現地のプロモーション企業に依頼をしましょう。

プロモーションに関しては、地域やトレンドによって変わっています。 そのため、自社で施策をむやみやたらに打つよりも、経験ベースで知見が溜まっているプロモーション企業に依頼したほうが費用を抑えながら、宣伝をすることができます。

最後に、「越境ECを始めたいが、どこから手を付けていいか分からない」という場合は、越境ECをワンストップで支援する会社に依頼をすることをおススメします。

「準備期間」が短く、「成長スピード」が素早くなることにより、結果的にコストが下がる場合も多くあります。 また、最近ですと無料で越境ECコンサルを提供している会社が増えています。越境ECに興味があれば、ぜひ一度お話を聞いてみましょう。