【マレーシア越境EC成功事例】スキンケア商品がサイト立ち上げ～2年目で単月黒字化

マレーシアは、3,237万人の人口を持つASEANの一大マーケットです。人口比率はマレー系が70%の比率ですが、約23%の華僑（中華系）が経済を回している国家です。一人当たりGDPはシンガポール、ブルネイに続き3番目に高く26,000米ドルです。

元来EC化率が高い傾向がありましたが、コロナの影響でその傾向が後押しされ、現在はオフラインでの購買回数とオンラインでの購買回数はほぼ同じ程度になっております。購入ECプラットフォームは、ShopeeとLazadaが主要なモールですが、ローカルのLalong・Zaloraも10%以上を占めています。

進出国　：マレーシア
商材　　：スキンケア5商品程度
主力商品：オールインワンジェル
価格帯　：3,000~5,000円程度
実績　　：2年目で単月黒字を達成、単月最大売上1,500万円以上

下記のステップで着実に収益が出ることを確認しつつ、認知拡大と販売数の安定を実現しました。
1.オンラインチャネル開設
2.SNS・運用型広告運用
3.年間イベントに合わせたキャンペーン運用
4.オフライン販売への展開

【マレーシア　越境EC戦略の概念図】

マレーシアのWeb販売は、ランディングページではなく総合サイト型が主流です。理由としては、偽物の流通が多くランディングページのみだと信頼性が不十分なためです。
また、モール販路は、Shopee・Lazada・可処分所得が高い華僑の利用が非常に多いHawoooで展開しました。
マレーシアでは、一般人が簡体字中国語と英語を読み書きするため、サイト制作時もその二言語対応ができていれば問題ありません。

マレーシアではSEOでの検索に加え、Facebook・Instagramで商品検索を行う傾向にあります。そのため、継続的に商品の情報をSNS上で発信し、商品の信頼度を高めることが重要になります。
また、運用型広告はFacebook広告とリスティング広告、各ECモール内の検索広告を中心に拡大します。
Web運用型広告は総合サイトの商品ページにリンクさせる形になるため、商品ページの重要性が非常に高いです。また、同様に各ECモールの商品セット組や検索してもらうためのKW戦略（ユーザーが検索するキーワードを知ったうえで、商品名を決める等）も重要となります。

マレーシアでは中華圏の文化であるダブル11・ダブル12以外にも、マレーシアに根付いた複数の年間イベントがあります。
セール以外で買うのが損、という消費者心理が高く、ノベルティや商品セットをしっかり計画してセールでの売上を最大化することが重要になります。

【マレーシア　年間イベント一覧】

Webでの販売安定後に、店舗販路への拡大を実施します。小売りの力が強いため、参入期には販売ができませんが、一定程度の売上を上回ると条件良く交渉が可能です。
特に下記の図にある4販路を抑えることで、国内全地域・民族を抑えることが可能です。

【マレーシアにおける4つの主要小売り店舗販路】

成功のコツはずばり、「KOL・ライブコマースの活用」です。

マレーシアでは、特に「ライブコマース」での販売が爆発力があり、ROASが1,000%を上回る事例もあります。
様々なKOL（インフルエンサー）とソーシャルメディアを組み合わせ、EcmallやLP、Websiteへの誘導にチャレンジして活用の勝ちパターンを早期に見つけることが重要です。
KOLは最初から当たることは少ないですが、「当たると非常に大きい」かつ「単価も安い」ので、積極的に活用するのがお勧めです。

【マレーシアのKOL（インフルエンサー）活用例】

アジアンブリッジは3か年の計画と、立ち上げ～拡大のSTEPを明確に共有してくれたため、目線をあわせて進捗を行うことができました。
現地のKOLの活用が非常に功を奏しましたが、現地ネットワークと経験があるアジアンブリッジの的確な選定が成功した要因だと考えています。