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台湾越境EC大百科

【台湾越境EC成功事例】ファンデーション・化粧品が「新規顧客獲得施策」で垂直立ち上げに成功

公開日:2022年04月15日 更新日:2022年05月12日

【台湾越境EC成功事例】ファンデーション・化粧品が「新規顧客獲得施策」で垂直立ち上げに成功

「知識ゼロからわかる越境EC大百科」の、台湾における「ファンデーション・化粧品の新規顧客獲得の施策」に関する成功事例を解説したページです。台湾における越境ECで注意すべきポイントや成功のコツについて実際に合った事例で解説しています。

1.台湾の基礎データ

台湾の人口は約2,300万人。2020年の一人当たりのGDPは約2,800ドル(世界31位)です。直近ではコロナ禍で世界経済が停滞する中、3.11%(世界8位)の高いGDP成長率を実現しています。
また、各国の物価水準を考慮して生活水準に見合った購買力を比較したランキングでは、日本を抜いてアジアで5位となっており、日本価格で商品が売れる土壌があります。共働きが多い・晩婚化・親と同居している人が多いなどで特に女性が自由に使えるお金が多いという特徴があります。

2.成功内容の概略

進出国:台湾
商材:ファンデーション・化粧品
価格帯:4,000円台後半
対象顧客層:20代~40代
実績: 初回購入ハードルを下げて新規顧客の獲得に成功

3.トライアルセット販売で「垂直立ち上げ」に成功

トライアルセット販売で「垂直立ち上げ」に成功

今回ご紹介する事例は越境EC(日本直送型)でのトライアルセット販売の事例です。
日本でも、まずは価格が安く・購入ハードルの低いミニサイズ商品を販売し、その後に本商品購入へ引き上げる施策をしている企業は多いと思います。使ったことのない未知の高価格商品の購入ハードルが高いのは台湾も同じです。
店舗に商品を並べることが出来ない越境ECでは、初回購入価格の設定が重要になります。

3-1.新規顧客に向けての施策

台湾では「1,000元の壁」というものが存在します。1,000元札(約4,000円)は台湾で一番高い紙幣です。日本でも1万円を上回るか下回るかで購入ハードルが変わるのと同じように、台湾では販売価格1,000元を堺にして広告効果が変わる傾向があります。

今回ご紹介するファンデーションは本商品を1,000元以下で販売することが難しかった為、台湾越境EC用の特別なトライアルセットを作成して、1,000元以下で販売しました。
これにより、販売開始当初から販売数を伸ばすことに成功しました。

・販売初月から160件以上の購入獲得
・購入件数が多いことで早期の広告最適化(購入ターゲット層の把握)が実現
・3か月目でCPO(顧客獲得単価)約4,000円を実現
・購入者が増えたことで、口コミ数が増加し、自然流入の購入数も増加

上記のような成果があり、初期売上の垂直立ち上げに成功しました。
1,000元以上する本商品のみを販売していた場合には実現出来なかった成果となります。

3-2.トライアルセット購入ユーザーに向けての施策

トライアル購入ユーザーに対しては、同梱チラシ・公式SNS(FacebookやLINE)・アウトバウンドコールで顧客とコミュニケーションを継続。更に1ヶ月以内に使えるクーポンを配布するなどして本商品購入移行への促進活動を行っております。

商品力はあるが、価格が高い商品の場合はミニサイズのトライアル商品を用意して先ずは使ってもらうことを優先したプロモーション活動も有効と言えます。

4.成功のコツ

成功のコツは以下の通りです。

「現地の所得・商習慣に併せた柔軟な商品販売設計をする」

今回の事例では、容量換算などで本商品の方がお得な価格設定にしたトライアル販売を行い、しっかりCRM施策を行った為、商品を気に入ってくれたユーザーの本商品移行が実現出来ております。

また、リピート通販企業の初回購入ハードルを下げる施策といえば、定期販売の初回割引施策(例、定価:5,000円、定期価格:4,000円、定期初回:1,000円)がありますが、同じ商品を初回だけ割引にする施策はあまり有効ではございません。
理由は「2回目の継続率が著しく下がる」「注意書きをよく見ないで購入した人からのクレームや悪い口コミが増える」「転売が増えて値崩れの可能性がある」が発生する為です。
台湾でのリピーター獲得には継続的にお得感を感じてもらうことが重要になります。

5.「お客様の声」アジアンブリッジの役割・任せて良かったこと

アジアンブリッジは、現地のトレンドを理解し、これまでの経験や知見を活かして台湾でブランドを浸透させるために販売方法まで踏み込んで提案してくださいました。
また、現地のスタッフがSNS・メール・電話などを駆使して、CRM(カスタマーリレーションシップ)まで実行してくれたおかげで今回の成果に繋がったと考えています。

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